Blog de Ventas

El aumento de la actividad económica se tradujo en una mayor demanda de profesionales para las áreas de ventas de parte de las grandes firmas, pero a la vez apareció un nuevo segmento de empleadores formado por un gran número de
pequeñas y medianas empresas que surgieron o se consolidaron luego de la crisis. 

Estas Pyme en pleno crecimiento, favorecidas por el modelo macroeconómico y el tipo de cambio alto, ahora van en busca de una mayor profesionalización de sus planteles. Para eso demandan recursos humanos que hayan desarrollado una carrera en grandes empresas, pero que a la vez estén dispuestos a lidiar con el día a día de una firma en expansión.

ExpansiónDe acuerdo con los datos del Ministerio de Trabajo, en el 2005 el total neto de nuevas firmas alcanzó la cifra récord de 15 mil empresas.

A pesar de que el 90 por ciento de las firmas que recién surgen tienen menos de 10 empleados, las compañías más nuevas concentraron alrededor de 16% de los empleos.

Para Gabriela Pipman, gerente de Executive Search de la consultora Global Finder, la escasez se relaciona “con la demanda y el crecimiento económico de estos últimos años”, pero también con el aumento en las pretensiones de parte de las empresas.

“La exigencia es cada vez mayor en algunas competencias profesionales, como la visión de negocios y la capacidad para trabajar en entornos globales, que no todos han podido desarrollar en estos años”.

Fuente: iprofesional.com
Recursos
En el universo de las Pyme, incorporar a un profesional en áreas comerciales significa comenzar a revisar la estrategia del área y si bien las empresas más jóvenes apuntan a mejorar sus procesos, en la práctica, no cuentan con las herramientas necesarias para gestionar los cambios.

“Las Pyme piden un gerente comercial para profesionalizar pero la persona que entra quiere que le reporten semanalmente y se encuentra con que en la empresa todavía se siguen manejando con papelitos”, comenta Fernanda Murzi, jefa de Consultoría de Select Executive, una de las consultoras líderes en búsquedas ejecutivas.

Para estas firmas, la falta de recursos suele ser uno de los obstáculos fundamentales a la hora de tentar a un candidato para las áreas de ventas.

Murzi explica que a lo largo del proceso de selección es común “encontrarse personas grandes acostumbradas a trabajar en una empresa multinacional con secretaria, PC y viajes pagos a los que les cuesta mucho acomodarse a la estructura de una Pyme”.

Remuneraciones
Al igual que ocurre en la mayoría de los rubros, el panorama en cuanto a remuneraciones muestra un margen muy amplio. De acuerdo con las estimaciones de los consultores, los sueldos para gerentes comerciales pueden ir desde 8 mil hasta 12 mil pesos en firmas medianas o grandes.

Por otra parte, los especialistas reconocen que hay casi tantos esquemas de retribución en las áreas de ventas como compañías hay en el mercado y cada vez son más comunes los beneficios y los porcentajes variables como recursos para completar el ingreso de los ejecutivos.

En este aspecto, en el caso de las empresas que tienen una mayor facturación, la influencia de los aspectos variables profundiza la brecha con las Pyme.

Murzi, de Select Executive asegura que “en las Pyme, los sueldos salen del bolsillo del dueño y muchas veces el empresario se queja porque el gerente es el que se lleva más plata por mes”.

Rubros
Selectores y especialistas en recursos humanos coinciden en destacar que todas las industrias y servicios sufren dificultades a la hora de conseguir profesionales con perfil comercial.

“En todos los rubros, cada vez que uno sale al mercado a buscar profesionales para el área comercial, siempre tiene un nivel de complejidad alto”, afirma Pipman.

En rubros como petróleo y gas los problemas son todavía mayores porque aquellos profesionales que por vocación preferían las áreas técnicas tuvieron, tras la reactivación, la oportunidad de retomar el contacto con esos sectores, donde además cobran mejores sueldos por la escasez de especialistas y tienen mayor estabilidad que en una posición de venta, donde los resultados mandan.

“Muchas veces la culpa fue nuestra porque habíamos transformado geólogos o físicos en ejecutivos de ventas. Era gente muy calificada pero como no había trabajo técnico para hacer y había que vender, se convirtieron en ejecutivos de ventas”, admite Murzi.

Por otra parte, en el área de servicios aparecen rubros muy desarrollados durante la década del ’90 -como telecomunicaciones- para los cuales, en general, queda poco nicho de recursos humanos con experiencia.

Finalmente, las empresas que buscan ejecutivos, de trayectoria se encuentran con profesionales de entre 45 y 50 que se desvincularon de sus compañías durante la recesión o la crisis para armar su propio proyecto y ya es muy difícil tentarlos.

“Vuelven aquellos que tiraron un manotazo durante la crisis y fracasaron, pero el que descubrió su libertad y le fue bien, no vuelve”, concluye Murzi.

PERFIL DEL GERENTE DE VENTAS
Los perfiles que requieren las empresas para sus gerentes comerciales, más allá de las necesidades específicas de cada rubro, coinciden en cuanto a los aspectos generales.

En la mayoría de las búsquedas el sexo es indistinto, el tope de edad se amplió valorando la experiencia -a diferencia de lo que sucedía años atrás- y en todos los casos se privilegia el hecho de poseer un título de grado en el tema y haber realizado o estar finalizando cursos de posgrado o master.

Los consultores afirman además que en los perfiles comerciales pesan más las competencias soft, relacionadas con la habilidad para establecer relaciones interpersonales, proactividad, capacidad de negociación y liderazgo. Al mismo tiempo se busca ejecutivos acostumbrados a trabajar bajo presión, con fuerte orientación resultados y un alto compromiso ético.
Los gerente comerciales no son perfiles fáciles de cubrir y, de acuerdo con la percepción de compañías y selectores, los candidatos “ideales” se convirtieron en una especie en extinción en los últimos tiempos.

Para Miguel Terlizzi, director de la consultora HuCap, el problema se da porque “hay una menor oferta de postulantes para una demanda laboral de características similares a la de años anteriores”.

“Hace 3 años a un aviso de similares características y perfil la cantidad de postulantes ofrecidos superaba las 1000 personas. Actualmente la cantidad de postulantes por la misma vía de convocatoria no superan los 200”, explicó Terlizzi

Cuando me inicié en el mundo de la venta, recuerdo que en algunas empresas me encontraba Directores Comerciales, Gerentes de ventas y/o Jefes de equipo. No sabía muy bien en qué consistía cada rol, pero en algunos sitios, llamaban de distinta forma a los mismos cargos. No es que sea una cosa imprescindible para vender, pero quizás sea bueno poner a cada cuál en su sitio.

En primer lugar, los he ordenado de forma jerárquica (de mayor a menor “responsabilidad”) para diferenciar y entender cual es la función de cada uno de ellos. Hay que destacar, que no en todas las organizaciones comerciales, deben aparecer cada unos de ellos. Es más, en muchas empresas empresas sólo hay uno de esos tres cargos.

Pero vayamos al grano, el Director Comercial, es un cargo muy importante dentro del organigrama comercial. Normalmente es una persona con buena formación teórico-práctica y es la encargada de tomar las decisiones estratégicas, tales como: la selección de canales de distribución, diseño de planes de venta, establecer objetivos, determinar la red de ventas, etc, y puede tener a su cargo a distintos Gerentes de venta o Jefes de equipo. Por lo tanto, podríamos decir que es una figura con un poder ejecutivo y estratégico muy importante.

Por su parte, el Gerente de Ventas, está más enfocado a organizar los equipos de ventas, motivar a los comerciales y trasladar las inquietudes y necesidades de dichos equipos al Director Comercial. Por lo tanto, estaríamos ante una figura que debe de tener buenos dotes de liderazgo y motivación.

Y por último, el Jefe de Equipo. Esta figura, es la encargada de organizar y distribuir a los vendedores, en el lugar de “batalla”. Es el individuo que batalla con nosotros en el día a día, ya que el Jefe de Equipo, casi siempre es un comercial más, pero con la confianza directa del Jefe de Ventas. Es el responsable de que se trabaje según los criterios que ha establecido la empresa y “sus comerciales” entiendan por donde hay que ir.

Como les decía al principio, quizás no nos sirva para vender más, pero al menos sabremos para qué sirve todo ese organigrama que muchas veces no sabemos ni en qué ocupan su tiempo.

 Al menos ahora, si sos vendedor… pensarás que, quizás sí que trabajan y se ganan el sueldo.

Según los estándares tradicionales, el mejor vendedor es aquel que conoce perfectamente los productos que ofrece y tiene mayor capacidad de cierre. Sin embargo, el enfoque de venta consultiva pretende que el vendedor “olvide” su función comercial y se convierta en un asesor del cliente…

Usted entra a un comercio con una idea muy precisa de lo que quiere comprar. Pero el producto que busca no está en stock.

Inmediatamente, el vendedor intenta convencerlo (sin éxito) de que elija un sustituto, enumerando sus características técnicas supuestamente superiores a las del artículo que usted buscaba.

Ahora bien, ¿cómo se explica el fracaso del comercial? ¿Por qué no ha logrado concretar la venta?

Su técnica, desde la perspectiva de los estándares tradicionales, había sido impecable.

El vendedor conocía perfectamente el producto y sus sustitutos. Sus argumentos eran sólidos y su discurso, seductor.

En realidad, el problema radicaba en las debilidades de los modelos tradicionales de venta, centrados en las características del producto o servicio.

Con el acceso a la información que brinda Internet y el incremento de la publicidad en los medios de comunicación, muchos Clientes llegan al acto de compra con amplio conocimiento del producto y sus sustitutos.

Así, el conocimiento del vendedor y su capacidad de cierre dejan de ser los factores claves del éxito.

En este marco, cada día más empresas optan por un modelo diferente de comercialización: la venta consultiva.

Cuanto mayor valor agregado y customización tengan los productos y servicios, más aconsejable el desarrollo de la venta consultiva como ventaja competitiva.

Básicamente, se trata de un método donde el vendedor cumple el rol de asesor del Cliente.

Vender consultivamente exige que el comercial “olvide” su función de ventas y comience el proceso recopilando información sobre las necesidades del potencial Cliente.

Con estos datos, debe elaborar un diagnóstico que servirá para ofrecer una solución personalizada, acorde al problema manifestado.

Si el asesor comercial ha realizado una buena investigación y segmentado correctamente su cartera, la venta será una consecuencia de su trabajo en lugar de su único objetivo. El concepto no es VENDER, sino ASESORAR.

Así, los principios básicos de la venta consultiva son:

1) Establecer una relación uno a uno entre el Cliente y la Empresa

2) Construir una relación de confianza entre el Cliente y el Asesor Comercial. El Cliente debe sentir que la Empresa (a través de su representante) comprende sus gustos, costumbres y estilo de vida y que no intentará venderle productos o servicios que no necesite.

3) Brindar una atención constante y personalizada, cuidando la calidad de todos los niveles de contacto con el Cliente.

La Empresa debe brindar soporte no sólo cuando la interacción implique una venta inmediata sino también cuando el Cliente necesite información sobre el producto o servicio que ya adquirió, o cuando solicite una reparación.

En definitiva, la venta consultiva genera una relación GANAR-GANAR entre Cliente y Empresa.

El Cliente se beneficia por la atención recibida y concreta la compra, convencido de que el producto o servicio realmente satisface sus necesidades y motivaciones.

La Empresa, por su parte, alcanza con mayor efectividad sus objetivos de ventas y adicionalmente logra conocer en profundidad a sus Clientes. De esta forma, volver a venderles implica menor esfuerzo y economiza en gastos de comercialización y promoción.

En un próximo artículo en MATERIABIZ, presentaremos un enfoque detallado sobre los pasos de una venta consultiva para desarrollar relaciones comerciales de largo plazo y Clientes más rentables.

Ing. Andrea Consolini
Directora de AC Consulting

Nuevas técnicas de ventas, nuevos métodos y nuevas fórmulas en la formación, evolucionan y se desarrollan todos los días. Uno de los métodos que he desarrollado es el de vender acorde con una combinación de tres factores: Estilos de vida de los clientes, personalidades y tipos de cliente. A la combinación de estos tres factores le he llamado los “tres pilares de las ventas”.

La venta exitosa requiere que nos vendamos nosotros mismos primero antes de vender un producto o servicio, además la técnica de ventas debe ser la adecuada, pero además el producto o servicio debe tener la calidad y satisfacer las necesidades de los clientes con calidad y excelencia. A esto hay que añadir que la empresa debe mostrar preocupación por sus clientes, con adecuados procesos e infraestructura de servicio al cliente.

La triada requiere de una técnica de ventas que permita abordar estilos de vida basados en segmentaciones del mercado meta en base a características de personalidad, que motivan el comportamiento del cliente. Tras un análisis detallado, la técnica AIDA es la mejor y más adecuada (ver explicación de esta técnica en la Parte II)

Existen diversas clasificaciones de clientes. A continuación presento la que la experiencia y los conocimientos en el campo de las ventas, me indica como la mejor:

Estilos de Vida

El vendedor tendrá que desarrollar la capacidad para clasificar a su cliente de acuerdo con una combinación de los tres factores presentados en la gráfica anterior para así facilitar la compra. Primero veamos el detalle de la clasificación por estilos de vida:

1. Innovadores

• Individuos exitosos, sofisticados y con gran autoestima, generalmente con ingresos altos y muchos recursos.

• Muestran las tres motivaciones principales: idealistas, orientados al logro y autorealización.

• Alto nivel de educación y nivel de ingreso.

• Puestos ejecutivos en una gran ciudad.

• Modernos en su consumo y pensamiento.

• Los que más viajan y consumen.

• Alto consumo suntuoso.

• Son líderes establecidos o emergentes.

• Hábitos de consumo: gustos refinados.

2. Pensadores

• Motivados por ideales, maduros, reflexivos, usualmente educados.

• Valoran orden, conocimiento y responsabilidad.

• Hábitos de consumo: buen ingreso y buscan durabilidad, funcionalidad y valor en los productos.

3. Esforzados

• Orientados a logros y valoran amigos y carrera.

• Viven vidas convencionales.

• De mediana edad, trabajadores independientes o empleo nivel medio.

• Contentos de su situación y trabajan fuerte para progresar.

• Típica clase media.

• Hábitos de consumo: consumidores activos que buscan productos establecidos, de prestigio y servicios que demuestren status. Les interesa lo que pueda ahorrar tiempo.

4. Experimentadores

• Motivados por auto expresión y auto realización.

• Gastan un alto porcentaje de su ingreso experimentando.

• Se entusiasman con nuevas posibilidades, que abandonan pronto.

• Hábitos de consumo: consumidores ávidos e impulsivos.

5. Iniciando carrera

• Gustan de modas y diversión.

• Les preocupa la opinión de otros y obtener aprobación.

• Sector relativamente joven que migró a la ciudad.

• Busca progreso mediante el trabajo y estudio.

• Hombres y mujeres jóvenes orientados hacia relaciones sociales.

• Centrados en el presente y en disfrutar de los placeres de la vida.

• Ingresos medios, pero su apariencia es de nivel superior.

• Hábitos de consumo: consumidores activos, porque para ellos es una actividad social y una oportunidad para demostrar a otros su posibilidad de comprar.

6. Creyentes

• Motivados por ideales, conservadores.

• Mujeres centradas en el cuidado de su familia y el patriarcado.

• Mayoritariamente estratos bajo y medio bajo.

• Educación secundaria completa o inferior.

• Hábitos de consumo: son predecibles, les gustan productos familiares y marcas establecidas y muy reconocidas.

7. Realizadores

• Los motiva auto expresión y se expresan haciendo proyectos, creando valor.

• Son gente hábil y práctica que vive en contextos familiares tradicionales.

• Generalmente pequeños empresarios.

• Hábitos de consumo: prefieren el valor sobre el lujo y compran productos básicos.

8. Sobrevivientes

• Viven con pocos recursos y les gusta lo familiar.

• Les preocupa la seguridad.

• Satisfacen necesidades y no deseos.

• Cercanos a la pobreza extrema.

• Mínimo nivel de instrucción.

• Algunos son inmigrantes.

• Puestos de nivel medio-bajo.

• En estratos usualmente bajos.

• Fatalistas, tradicionalistas y sin trabajo estable.

• Hábitos de consumo: son consumidores cautelosos, representan un mercado modesto, son leales a marcas favoritas.

Personalidades

En este caso también existen muchas formas de clasificar la personalidad; aquí presento la que considero como la más útil, desde el punto de vista de ventas:

1. Cordial – Personalidad abierta.

• Imagen de sensibilidad y amistad, mensaje amable, entusiasta y optimista, para atraer amigos, diversión, personalidad democrática y participativa.

• Típica de: vendedores, deportistas, periodistas.

2. Tradicional – Personalidad reservada.

• Imagen de lealtad, responsabilidad, confianza, respeto, capacidad técnica, son distantes y se muestran indiferentes.

• Típica de: contadores, banqueros, abogados y médicos.

3. Elegante – Personalidad de alto estatus.

• Imagen de éxito y seguridad en sí mismo, cultura y autoridad

• Típica de: gerentes de grandes empresas, embajadores, altos funcionarios públicos, personalidades, personas de alta posición social o económica.

4. Creativa – Personalidad aventurera.

• Muy individualistas, extravagantes, innovadores, con talentos raros.

• Típica de: publicistas, arquitectos, artistas, músicos.

5. Dramático – Personalidad agresiva.

• Imagen de persona dominante, exigente, intensa, atrevida y exagerada, le gusta controlar situaciones o personas, va a otros con fuerza y es autocrática.

• Típica de: Políticos, conferencistas, consultores y algunos gerentes.

6. Romántico – Personalidad encantadora.

• Imagen atractiva, sugerente, cálida y bondadosa, gentileza, cortesía, comprensión y consideración, calma y paz

• Típica de: Personas que trabajan en radio y televisión, actores, profesores, religiosos y mujeriegos.

Tipos de Clientes

Detectar el estilo y la personalidad puede ayudar mucho en el abordaje del vendedor a su cliente, pero también es necesario comprender que hay diversos tipos de clientes, según la forma en que enfrentan el proceso de compra. En la siguiente tabla presento mi clasificación:

_{Begoña Pabón – Coach de Negocios de Action International.Compañía especializada en Coaching Empresarial para Pymes}

Sólo tienes un minuto para captar la atención de tus clientes. Así que no pierdas tiempo y haz las preguntas correctas para conquistarlos desde el principio. Aquí algunos consejos para lograrlo.

Hoy, como nunca antes, los consumidores son verdaderos expertos: conocen a fondo las características de los productos y servicios disponibles en el mercado y saben perfectamente qué es lo que quieren. ¿Cómo conquistar a un cliente cada vez más exigente e informado? Empieza por comprender qué sucede en “su mundo” para hacerle sólo aquellas propuestas que satisfagan sus deseos. Y, para ello, la estrategia es simple: pregunta más y habla menos.
Fija límites estrictos en cuanto al “tiempo de hablar”. No más de 60 segundos. Sí, leíste bien: nunca hables más de 60 segundos sin antes pedir aprobación a la otra persona para continuar la conversación. Esto será tarea fácil si haces las preguntas correctas en el momento apropiado.
1. Preguntas de invitación abierta
Utilízalas y obtendrás grandes beneficios:
- Comienzan con palabras como “cuándo”, “qué”, “cómo”, “por qué” o “dónde”. Por tanto, la respuesta no puede ser sólo “sí” o “no”.
- Animan a la otra persona a revelar sus pensamientos, sin afán de manipularla.
- Permiten prolongar el diálogo.
- Fomentan la empatía entre los participantes.
2. Preguntas aclaratorias
Es la mejor opción para asegurarte que comprendiste punto por punto lo que dijo tu consumidor. Por ejemplo: “Si entendí bien, usted quiere decir que?”. Una vez hecha la pregunta, parafrasea de forma creativa lo que consideres es el argumento principal expresado por tu prospecto. No cometas el error de sólo repetir sus palabras, ya que puede percibirse como demasiado condescendiente, sarcástico e, incluso, irrespetuoso.
3. Preguntas de desarrollo
El siguiente paso es conducir el diálogo hacia una dirección donde el cliente te platique a fondo cuáles son los propósitos y los resultados que desea alcanzar con la compra del producto o servicio que le ofreces. En este caso, las preguntas de desarrollo lo alentarán a definir a detalle cuáles son sus expectativas y, de esta manera, obtendrás información valiosa. Una alternativa adicional es lanzar una “pregunta direccional” para mover la conversación de un tema importante a otro. Pero no abuses de este recurso, pues destruirás la relación hasta ahora construida.
4. Preguntas de opinión
Te ayudarán tanto a revelar la posición que guarda tu consumidor frente a un asunto en particular como a involucrarlo en el diálogo. En general, este tipo de preguntas:
- Hacen que la otra persona se exprese franca y abiertamente.
- Ofrecen la oportunidad de compartir ideas.
- Muestran estima y respeto mutuo.
- Extienden las conversaciones.
5. Preguntas de prueba social
Finalmente, tu prospecto se percatará, por sí mismo, que su situación es similar a la de otros clientes con quienes has trabajado antes. Una pregunta de prueba social te servirá para:
- Demostrarle que realmente su opinión es fundamental para ti.
- Aumentar la confianza entre ambos.
- Valorar sus ideas.
- Abordar inquietudes o problemas antes de que surjan.
El uso inteligente de cada uno de estos tipos de preguntas motivará a tus prospectos a no sólo concederte 60 segundos de su tiempo, sino a confiarte sus verdaderos sentimientos acerca de cualquier asunto que traten. Crea un ambiente de simpatía de negocios y será menos probable que intenten evadirte cuando hables sobre el producto o servicio que ofreces. Utiliza las preguntas a tu favor y vende más.
TONY PARINELLO.

Autor del libro “Secretos de los altos directivos: Piensa y Vende como un CEO”. www.sellingtovito.com

Hoy, la idea de los comerciales de antes –los que no callaban, los que hablaban sin tomar aire para respirar y nos ahogaban por simpatía a nosotros, los que doraban la píldora a quien fuera para llevarse una venta al bolsillo- se ha transformado de una manera radical, pese a que muchos siguen anclados en este concepto que hemos definido.

Han cambiado los tiempos, está claro. Las tiendas pequeñas (no hace mucho de ello, pero da la sensación de que ha pasado una eternidad) cedieron su lugar a los grandes almacenes y hoy en día todos nos hemos convertidos, de alguna manera, en nuestros propios vendedores. El publico actual es el más exigente, el más informado, el más acostumbrado a comprar y también el más acostumbrado a exigir. Y el que dispone de una mayor oferta. Nunca antes habían existido tantas posibilidades. Nos gusta mirar los escaparates, nos gusta probarnos diez prendas a la vez, y la sombra del vendedor por detrás vigilando nuestros pasos nos incomoda. La gente cree que sabe lo que quiere, y está poco dispuesta a escuchar charlatanerías.

Hoy, la idea de los comerciales de antes –los que no callaban, los que hablaban sin coger aire para respirar y nos ahogaban por simpatía a nosotros, los que doraban la píldora a quien fuera para llevarse una venta al bolsillo- se ha transformado de una manera radical, pese a que muchos siguen anclados en este concepto que hemos definido. Los comerciales de nuestra sociedad han pasado a ser magos de ilusiones inventadas. Solo un buen comercial vende emociones, que es lo que el público actual quiere comprar. Con fuerza, con ilusión, con toda la expresividad en los ojos, con manos de prestidigitador, mirada directa, orgullo por el producto que se esconde en la cartera e ilusión por el trabajo bien realizado. Se necesita mucha poesía para vender hoy. El público objetivo necesita sentirse especial, protegido, querido. Necesita ir al banco y sentarse a hablar con ese amigo que le soluciona los problemas de la cuenta, o recibir la factura de la luz envuelta en estrellas y con olor a cuento. Necesitamos sentirnos únicos.

Andrés Ríos, Socio-Director de Overlap Consultores afirma que si alguien le preguntara al respecto, “le diría que para que un vendedor sea realmente eficiente tiene que aportar a su cliente un valor añadido, distinto al que ha podido obtener por los cauces que abre una competencia cada vez más plural: Internet, medios especializados, márketing relacional. Así pues, un buen vendedor deberá contar con los conocimientos requeridos por el sector, así como con habilidades comerciales diferentes de las que se requerían en el pasado. Las empresas tienen que apostar por conseguir y retener el talento de una fuerza de ventas excelente”, afirma Andrés Ríos, “con habilidades comerciales orientadas a la personalización de las soluciones ofrecidas, con un mayor foco en el asesoramiento al cliente y la fidelización a la marca y, sobre todo, dispuestos a desaprender continuamente para integrar con solvencia los cambios que sus compañías implantan en periodos, cada vez más cortos”.

Estas directrices pueden ser el mapa del tesoro, sí, pero… ¿cómo conseguir que la fuerza comercial de una empresa se acomode a los nuevos tiempos? ¿Cómo hacer para que el resultado de esta fuerza de ventas sea positivo?

La rutina diaria de la fuerza comercial. Para entender mejor cómo puede la tecnología ayudar a que nuestros comerciales incrementen su efectividad en ventas, analicemos primero en qué consiste su tarea. Éstas son, dibujadas a grandes rasgos, las siete tareas en torno a las cuales se articula el trabajo diario de la fuerza comercial de una empresa.

1- Análisis del entorno: Estudiar las características del producto, estudiar la demanda, analizar estadística de venta, analizar la competencia

2- Aplicar políticas administrativas: Gestionar créditos, gestionar despachos de producto, gestionar cobros)

3- Planificar actividades de venta: Clasificar clientes actuales, mantener una base de datos actualizada, revisar la existencia del producto del cliente, programar entrega del producto

4- Elaboración de documentos: Redactar propuesta para la venta del producto/servicio, realizar reportes (reclamos, ventas, visitas de cierre), elaborar notas varias

5- Ejecutar la venta del producto y/o servicio: Visitar clientes, aplicar técnicas de venta, demostrar el producto/servicio, obtener orden de compra, elaborar pedidos, gestionar factura y despacho

6- Atender al cliente: Asesorar al cliente, capacitar al cliente, brindar servicio post venta, gestionar reclamos y garantías

7- Ampliar cartera de clientes: Identificar clientes potenciales, prospectar cartera de clientes, programar visita con clientes.

¿Cómo hacer para que los comerciales aumenten su efectividad? Los comerciales suelen ser, en su mayoría, trabajadores móviles. Además, ocupan un papel muy especial en el futuro de la compañía puesto que son los eslabones entre el cliente y el producto, así es que necesitan estar siempre comunicados y conocer todos los detalles del proceso de ventas o servicios que ofrece la empresa.. ¿Ha pensado en sus necesidades? ¿Las ha cubierto de una manera satisfactoria?

Fuente: Microsoft

Este que es uno de los libros de autoayuda más importantes que existen en a actualidad, trata de la historia de un vendedor ya anciano que intenta trasmitir su enseñanza a un discípulo a través de diez pergaminos que contienen principios para lograr el éxito en el arte de vender.

En nuestro negocio en Dale Carnegie Training, nosotros nos damos cuenta que prácticamente todos con quienes nos conocemos (o alguien que esa persona conoce) es un prospect potencial para nuestros productos o servicios. En esa cuestión, nosotros debemos estar siempre preparados para explicar nuestro valor a cualquiera que conozcamos. Un elemento crítico de nuestra preparación es un “speech de ascensor”.

Un “speech de acensor” es una afirmación clara, concisa de: quién eres, qué hacés, y el valor único que Dale Carnegie Training trae al mercado. Es llamado un “speech de ascensor” porque es tan conciso que podría usarse durante un viaje en el ascensor y todavía generar interés! Construyendo una afirmación así de creativa y breve no es una tarea fácil. En aproximadamente 25-40 palabras bien escogidas (por 30 segundos), usted deberá proveer de claridad y despertar interés.

Objetivos del Speech
El objetivo de un speech de ascensor es despertar el interés de la persona. Deberá hacerlos lo suficientemente atractivos para que el otro quiera saber más. La naturaleza bien ensayada y genuina de un efectivo speech elevador crea oportunidades para el uso en situaciones ilimitadas. Restaurants, reuniones sociales, grupos profesionales, y reuniones espontáneas son todos lugares para su uso potencial.

Elementos clave
Un speech ascensor puede ser una respuesta una respuesta general a una indagación de otra persona preguntando acerca de lo que hacés, o podría ser incorporada en una conversación. En cualquier caso, para ser efectivo, debe considerarse cuatro elementos clave:

1. Debe afirmar el target general que usted sirve.

2. Continuar con una afirmación de necesidades típicamente enfocadas.

3. Referenciar Dale Carnegie Training.

4. Cite lo único de su proposición de valor.

El orden de los componentes a ser incluídos es menos importante que el mensaje / imagen de alto impacto que usted esté creando.

Creando su propio Speech de Ascensor
Hay varios pasos involucrados para crear su propio speech de ascensor.

Paso 1: Responda preguntas claves para reunir contenido
Respuestas a las siguientes preguntas servirán como un punto de partida para crear un poderoso speech de ascensor.

¿Cuáles son los comentarios más favorables que ha escuchado de clientes respecto a Dale Carnegie Training?

Ejemplo de respuesta:Soluciones adecuadas que lo ayudaron a mejorar sus resultados.

¿Qué han dicho sus clientes acerca de lo que usted ha hecho para proveer el valor más importante para ellos?

Ejemplos de respuesta: Ha ido al “kilómetro extra” para encontrar sus necesidades.

Siempre tratando de tener soluciones creativas para sus desafíos.
Produce resultados en niveles múltiples.

Tres muy buenos libros para aprender y volver a la venta luego del fin de semana largo.

Psicologia de ventas: Como vender mas, mas facil y rapidamente de lo que alguna vez pensaste que fuese posible

Brian Tracy, uno de los conferencistas profesionales e instructor de ventas mas destacado del mundo hoy en dia, se dio cuenta que su logro o adelanto mas importante en las ventas fue el descubrimiento de que “la Psicologia de Ventas” es mas importante que las tecnicas y los metodos de venta.

El reconocido programa de Tracy, La Psicologia de ventas, es el programa de entrenamiento en ventas mas vendido de la historia. Los agentes de ventas aprenderan:

• El “juego interno” de las ventas
• Como eliminar el temor al rechazo
• Como construir una autoestima inquebrantable

Los vendedores, dice Tracy, deben aprender a controlar sus pensamientos, sus sentimientos, y sus acciones si desean ser mas efectivos.

El arte de cerrar la venta: La clave para hacer mas dinero mas rapidamente en el mundo de las ventas profesionales

Brian Tracy, uno de los mejores vendedores del mundo, sabe que la habilidad de cerrar una venta es la destreza clave que necesita todo profesional experto en ventas. Afortunadamente, se puede aprender como cerrar una venta al poner en practica las mismas habilidades que utilizan los mejores vendedores en cada negocio. Cuando los vendedores siguen paso a paso un proceso practico y comprobado, pueden conseguir mas pedidos, mas rapida y facilmente que nunca. En el libro El arte de cerrar la venta los lectores aprenderan a:

• Generar valor enfocandose en los beneficios y las soluciones
• Disminuir el riesgo percibido al enfatizar las garantias y los seguros
• Responder a cualquier objecion
• Hacer que la venta llegue a una conclusion natural y sencilla utilizando algunas de las mejores preguntas que se hayan descubierto.

Cuando se mata una venta: Los 10 errores fatales que los vendedores cometen y como evitarlos

Hay aproximadamente 12.2 millones de vendedores en los EE.UU. !Eso significa una de cada veintitres personas! Los vendedores estan en todos lados, vendiendo cualquier cosa imaginable. Algunos son excelentes, pero un gran porcentaje de ellos acaban siendo victimas de la industria de las ventas y de sus propios errores. Algunos de estos errores solo son obstaculos en el camino hacia el exito. Otros sin embargo son mas daninos. Y desgraciadamente muchos errores acaban con la carrera de las ventas.

Duncan se refiere a estos errores catastroficos con claridad y al punto. Sin importar si eres un vendedor profesional veterano, o alguien que esta considerando la carrera de las ventas, la sabiduria de Duncan te ayudara a evitar los errores en la percepcion, la practica y el desempeno que no solo podrian acabar con una venta sino tambien con tu carrera.

El cierre podría definirse como una ayuda para que la gente tome decisiones que son buenas para ellos. Lo que un excelente vendedor hace todo el tiempo es “ayudar profesionalmente a otra gente a comprar”. Y para ser más estrictos, ni siquiera deberíamos pensar en un “cierre”, pues es todo lo contrario, es “una apertura” de una relación ganar-ganar con un cliente, que puede durar todo el tiempo que el vendedor decida.

El arte de saber preguntar

¿Por qué es tan importante hacer preguntas? Primeramente, porque toma el control, y una vez que toma control, el prospecto o potencial cliente le seguirá sin oponerse. Otra razón es porque así descubre las áreas de interés, con lo cual puede saber cuándo usar un cierre y concluir la venta. Es decir, debe escuchar las necesidades de su prospecto y, por medio de preguntas, determinar exactamente qué es lo que quiere para luego usted como vendedor venderle lo que necesita para cumplir ese deseo.

El vendedor debe escuchar dos veces más de las que habla (recuerde, dos oídos-una boca). Es muy importante no confundir presionar con cerrar. Existen varios vendedores que presionan al prospecto y lo hacen sin pensar. Por ejemplo: cuántas veces no nos hemos escuchado diciendo frases como: “Este es el mejor producto del mercado”; “esto es lo que usted necesita”; “aproveche ahora”; “más vale que se apresure”; “los precios van a aumentar”; “hay otra persona interesada”; “es la mejor compra”, etc.

En el momento en que hace esto, el cliente se da cuenta de que lo están presionando, pierde la confianza y se habrá perdido la venta. Y luego usted se pregunta: ¿dónde fallé? La respuesta a este problema es seguir estos pasos: De hoy en adelante no les diré, les preguntaré; si les digo, dudarán, si les pregunto, creerán; si yo lo digo, no es cierto, si ellos lo dicen, es cierto.

Aunque parezca sorprendente, el 63% de las presentaciones son hechas sin la intención de cerrar. Una de las mayores razones por la que esto sucede es el temor y el temor es un derivado de la ignorancia. Por eso, el vendedor profesional es aquel que constantemente se está entrenando y entrenando, aprendiendo nuevas técnicas de cierre, porque sabe que es más fácil vender con herramientas y técnicas probadas que hacer las cosas sólo por intuición o improvisación.

1. El cierre por conclusión: Consiste en concluir siempre que el prospecto sí desea el producto o servicio y no, como muchas veces lo hacemos, concluir erróneamente que no es así. La regla de oro de este cierre es: De aquí en adelante, no importa si el prospecto no me da retroalimentación, si es serio, si es “cara de piedra”. Por dentro yo me diré una y otra vez: “Sí le interesa, sí le interesa”. Esta primera técnica se basa en que todo es psicológico: sigue con la misma energía y entusiasmo, aunque tu interlocutor no demuestre emoción alguna.

2. El cierre puerco espín o de ángulo agudo: En este cierre se trata de contestar una pregunta con otra, con el propósito de convertir una pregunta en un cierre. Por ejemplo, en la compra de un automóvil: Prospecto: “Pues me gusta el automóvil, pero no me gusta el rojo, ¿no lo tiene en azul?…” Si el vendedor contesta sí, no logrará algo y está lejos del cierre. Usando la técnica del puerco espín contestaría: “¿Lo quiere en color azul?…” Si el cliente dice que sí, ¿qué pasó? ¡Ya compró!

3. El cierre amarre: consiste en incluir una pregunta al final de la frase de cierre para lograr un estímulo positivo. Las preguntas adecuadas para este tipo de propósito son las siguientes: ¿verdad?, ¿no cree?, ¿no le parece?, ¿no es cierto?, ¿no es así?, ¿sí o no?, etc. Algunos ejemplos: “Es importante hacer negocio con una compañía establecida, ¿verdad?…”. “En la actualidad es necesario obtener mayor cantidad de beneficios por la menor inversión, ¿no cree?”. ¿Qué puede responder el prospecto a esto? Como ve, este cierre sólo tiene una respuesta. La clave está simplemente en cómo hacer la pregunta.

4. El cierre amarre invertido: Este cierre viene siendo como el amarre, pero se usa al comenzar la frase para darle mayor suavidad. Por ejemplo: “¿Verdad que es necesario tratar con una empresa establecida y con buena reputación?”. Como puede observar, es una pregunta como la del amarre, pero al usarla al principio evita la monotonía o que se oiga como técnica, es decir, mantiene un diálogo con el prospecto de una manera coloquial, para que no se dé cuenta del cierre.

5. El cierre envolvente: Esta técnica implica hacer una pregunta con la que “envolveremos” al prospecto. Por ejemplo: Hablando de la venta de una camioneta, antes de averiguar si la quiere o no, plantéele: “¿La camioneta la va a manejar sólo el gerente general o sus empleados también?” Otro ejemplo sería el de una señora que se interesa en productos y servicios relacionados con la nutrición. La pregunta adecuada es: “Este paquete de nutrición, ¿le interesa únicamente para usted o también para sus hijos?” Con la técnica envolvente logramos que el cliente automáticamente piense que sí lo va a adquirir; interesante, ¿no es así?

6. El cierre doble alternativa (o de elección alternativa): La regla de oro de este cierre es: siempre ofrece dos opciones o más. Este cierre debe ser usado en toda venta, ya que uno nunca debe esperar a que el cliente se decida, sino que, casi siempre, uno debe decidir por él y luego ofrecerle dos alternativas. Algunos ejemplos:

- En el caso de una venta de un seguro de vida: “¿Incluimos a sus hijos también como beneficiarios primarios o solamente a su esposa?”

- En la venta de una cita por teléfono: “¿Lo veo hoy por la tarde o mañana por la mañana?¿El lunes o el martes?¿por la mañana o por la tarde?…¿lo va a querer con el diez por cierto de descuento o prefiere comprarlo en dos pagos?…”.

Si ofrece siempre dos opciones, al final no tendrá que preguntarle ¿lo quiere o no lo quiere? Este cierre debe usarse siempre y recuerde que nunca debe preguntar algo en lo cual no sepa qué le van a contestar. Al aprender este cierre debe olvidar preguntas como: ¿Qué le parece? ¿Cómo lo ve? ¿Lo compra?

7. El cierre por equivocación: Aquí la estrategia consiste en cometer una equivocación intencional y si el prospecto te corrige, automáticamente te está confirmando que va a comprar. Ejemplos:

- Vendedor: ¿Decía que quería los muebles para el día 15?

- Cliente: No para el 30.

- Vendedor: Ah no hay problema…su dirección es calle Cerezo ¿número?…

- Vendedor: Perdón, ¿me dijo que quería venir por él o se lo enviamos a su casa?

- Prospecto: No, si me lo pueden enviar, mejor.

¿Capta el poder indirecto que tiene este cierre? Si el vendedor le hubiera preguntado, ¿qué día se lo entregamos? (en el caso de los muebles), el prospecto hubiera contestado “todavía no he dicho que lo quiero comprar…”, o algo por el estilo. El cierre por equivocación es sumamente efectivo, hay que identificar cuándo el objetivo se ha logrado y aprovechar la oportunidad.

8. El cierre boomerang: Este cierre se usa cuando el prospecto dice algo que te ataca directamente y tú puedes usar la intensidad con que te atacó para devolverle sus propias palabras con la misma intensidad, como un boomerang. Por ejemplo: Cuando el cliente dice algo así como: “¡El precio es ridículo!”. Aquí el vendedor debe hacer una pausa, bajar drásticamente la voz y repetir exactamente las mismas palabras diciendo: “¿El precio es ridículo?” (Luego se calla). Aquí el silencio que guarde el vendedor después de haber lanzado el boomerang hará que el prospecto justifique lo que dijo.

Otro ejemplo: Prospecto: “Pues sí, como usted lo plantea se escucha muy bonito pero, ¿cómo sé que es verdad? Todos dicen lo mismo. Cuando están vendiendo siempre ofrecen mucho y a la hora de cumplir no lo hacen”. Su reacción como vendedor debe ser: baje la voz; mire al cliente directo a los ojos, sin sonreír, con expresión seria; haciéndole ver que le molestó el comentario y le respóndale: “¿Todos?”. Si practica así el boomerang, el prospecto se verá obligado a justificar su comentario agresivo: “Bueno, no todos, algunos sí hablan con la verdad”. Así comprueba que la técnica realmente surte efecto y al justificarse el prospecto le da la oportunidad de contraatacar.

9. El cierre rebote: En este caso usas una objeción fuerte para convertirla en cierre. Por ejemplo, si el cliente indica: “El automóvil sí me gusta, pero el color no, me gustaría en color rojo”. El vendedor debe responder: “¿Si se lo consigo en color rojo se lo lleva hoy mismo?”. Lo importante en este cierre es saberlo aplicar en cuanto el prospecto termine de decir la frase. De esa manera usa la misma intensidad de su expresión para regresársela. Al usar la misma fuerza, el comentario “rebota” de inmediato y algo que podía haber iniciado una discusión lo utiliza como una técnica y lo aplica para usted. Si el prospecto le cuestiona: “¿Sabe qué? La verdad, no le creo”. Obsérvelo y conteste: “Si puedo comprobarle a su entera satisfacción que le estoy diciendo la verdad, ¿le interesaría el uno o el dos?”. Esta técnica le brinda gran control en la negociación, ya que al entrar en juego sus emociones baja su razonamiento, y si usted como vendedor mantiene el control del suyo, lleva ventaja. Ante un comentario agresivo como: “Si no me lo explica bien no se lo compro”. Mire fijamente al prospecto y replique: “¿Quiere decir que si se lo explico bien me lo compra ahora?”

10. El cierre compromiso: En este cierre de lo que se trata es de comprometer al prospecto si comprueba que usted tiene la razón. Por ejemplo, el cliente afirma: “Todo lo que hacen las compañías de seguros es mentirle al cliente diciendo que uno puede retirar dinero de su póliza y al tratar de hacerlo resulta que no se puede”. Usted debe responder: “Señor, si le puedo demostrar y comprobar que realmente puede retirar dinero de su póliza cuando usted guste, ¿la compraría?”

11. El cierre máxima calidad: Éste es un fabuloso cierre para rebatir la objeción “es muy caro”, que suele ser muy frecuente. Es importante que al usar este cierre baje la voz y empiece a hablar en forma de narrador. Por ejemplo: “Hace algunos años (baje la voz) mi compañía tuvo que tomar una decisión muy importante; no sabían si bajar el precio y la calidad o invertir más para lograr la máxima calidad en el mercado aunque costara al consumidor un poco más y, ¿sabe por qué decidieron invertir más en calidad? Porque de otra manera el consumidor tendría que hacer la inversión al doble. Por eso, la calidad es tan importante en nuestra empresa. ¿Desea que se lo enviemos a domicilio o se lo lleva ahora? Algo que debe saber al usar los cierres es que los humanos tenemos dos tipos de voces, alta y baja, y que debe tener mucho cuidado al practicar alguna técnica de cierre de no cambiar de tonalidad o intensidad, ya que esto daría a conocer al cliente que está usando una técnica y a nadie le gusta que le vendan, pero a todos nos gusta comprar.

12. El cierre de comprobación (o por demostración): Este cierre es recomendable aproximadamente en el medio de la presentación (como un cierre prueba), una vez que el cliente ya más o menos tenga una idea de lo que quiere. Lo fascinante de este cierre es que hace todo por sí solo, todo lo que tiene que hacer es establecerlo apropiadamente. Su clave para empezar a usarlo es que ya tiene una idea de lo que el cliente desea y también sabe que tiene lo que busca. Veamos ahora un ejemplo con un vendedor de baterías de cocina: “Señora, si le puedo mostrar una sartén que mantiene la gran mayoría de los nutrientes en la comida, no requiere grasa, le ahorra combustible cocinando los alimentos en menos tiempo y además es accesible a su presupuesto, ¿la compraría?”. Lo más probable es que la respuesta sea: “¡Sí claro!”. Aquí se puede dar cuenta que usted como vendedor ya tiene un camino más iluminado por el cual continuar. Todo lo que tiene que hacer es comprobar lo que ha ofrecido y sabe que tiene, teniendo bien preparada la manera como va a demostrarlo (testimonios, estadísticas, etc.). Con este cierre tiene el 50% de la venta hecha. Use esta técnica desde el principio, mencionando las ventajas o beneficios de su producto o servicio.

Como siempre venimos diciendo en los artículos relativos a los procesos de Venta, la clave está en entrenar, entrenar y entrenar. Eso marca la diferencia entre los vendedores de éxito y los que no lo son.

_{Begoña Pabón – Coach de Negocios de Action International.Compañía especializada en Coaching Empresarial para Pymes}