Blog de Ventas

El cierre es la culminación de todo el proceso de ventas, pero no termina ahí. Entonces, ¿por qué es la conclusión? Porque es el objetivo que persigues desde el principio. Es decir, conseguir que el cliente diga: “finalmente encontré lo que estaba buscando”.Por lo tanto, una venta la cierras desde que llegas con el prospecto y confirmas los siguientes puntos, utilizando la técnica del checklist:

• Si realmente necesita del producto o servicio que ofreces.
• Si tiene los recursos económicos suficientes para pagarlo.
• Si comprende cada una de las características y ventajas de tu oferta.

En caso de que todo esté perfectamente entendido, tu probabilidad de cierre aumenta. Si hay algún punto en donde no hay acuerdo, aquí es donde entran en juego tus habilidades como negociador profesional. Y la primera que hay que poner a prueba es saber escuchar.

La regla de oro dice que no lances una propuesta sin antes poner atención y descifrar a fondo las objeciones de tu contraparte. Si la manzana de la discordia es el precio, la salida fácil es dar un descuento. Otra alternativa es crear valor para lograr que la persona aprecie cada peso que pagará a cambio de recibir los beneficios que le ofreces.

Una vez resuelto el tema del precio y el resto de las condiciones, es momento de pedir autorización al consumidor para firmar la orden de pedido y elaborar la factura.

Considera que si no estás pensando en hacer negocios y en cerrar ventas, no conseguirás tus objetivos trazados. Así que no te olvides de tener todo el tiempo en mente el ABC de las ventas: mantente siempre cerrando (en inglés Always Be Closing). Es parte de la actitud de un verdadero vendedor, es decir, tener iniciativa e implementar acciones enfocadas en cerrar el trato.

4 pasos clave para tener éxito

1. Crear confianza. Conquistar a un comprador potencial se logra incluso antes de agendar una cita. ¿Cómo? A través de tu publicidad o con una llamada telefónica o correo electrónico para establecer el primer contacto. Habla en su propio lenguaje para hacer conexión.

2. Detectar necesidades. Ya en la entrevista (frente a frente) no cometas el típico error de comenzar con tu presentación de inmediato. ¡Alto! Mejor inicia la conversación con una pregunta que te ayude a identificar qué es lo que requiere la otra persona. Con base en ello, da una respuesta en concreto y no sólo hagas una descripción de tu producto o servicio.

3. Dar una solución. Se trata de ayudar a un prospecto calificado a tomar una decisión de compra. Esto por medio de una explicación puntal sobre cómo tu oferta es exactamente lo que busca para resolver sus problemas. Si te lo confirma, el cierre está dado.

4. Cerrar la venta. El cierre es sólo decir: “¿a nombre de quién hago la factura?, ¿cuándo y en qué dirección se entregará la mercancía?”. En otras palabras, hay que asumirlo. Así de sencillo.

Fuente: SoyEntrepreneur

El problema del viajante o problema del vendedor viajero (en inglés T.S.P., Travelling Salesman Problem) es un ejemplo que muestra y analiza la problemática que subyace tras algunos tipos de problemas matemáticos que a priori parecen tener una solución relativamente fácil y en la práctica presentan un gran problema. Es uno de los problemas más famosos (y quizás el mejor estudiado) en el campo de la optimización combinatoria computacional.

Se conoce la forma de resolverlo pero sólo en teoría, en la práctica la solución no es aplicable debido al tiempo que computacionalmente se precisa para obtener su resultado.

Uno de los mitos más debilitante sobre la profesión de ventas es el siguiente: “Los vendedores pueden aprender por su cuenta el trabajo”  y  finalmente, ser buenos en lo que hacen. Los gerentes dicen: “Con el tiempo van a desarrollar su propio estilo”, este mito implica  que aprendiendo por su cuenta se obtiene los máximos resultados.

Ese mito es cierto para un 5 % de los vendedores en el mundo. Para el otro 95 % nada podría estar más lejos de la verdad. La inmensa mayoría de los vendedores de campo actuan en una fracción de su potencial porque nunca han sido sistemáticamente expuestos a las mejores prácticas de su profesión. En su lugar, “aprenden por sí mismos”

Me gusta pintar. Me refiero a las paredes, los dormitorios y pasillos.. Disfruto de esta manualidad. Siempre me ha gustado pintar, y lo he hecho durante muchos años. Creo que soy bastante bueno haciendolo.

O por lo menos eso pensaba hasta hasta hace unos días, cuando estaba viendo uno de esos programas de “mejore su hogar usted mismo”. En el, un pintor profesional demostraba la mejor forma de aplicar la cinta azul, como sostener un pincel y aplicar la pintura y otras cosas más. Mientras observaba a este profesional pensaba… ¡Yo estoy haciendo casi todo mal!

Todo este tiempo pensé que era bastante bueno, con mi auto-aprendizaje. Pero claro, sólo tenía mi propia opinión. Pensé que era bastante bueno comparado con lo que yo pensaba que era bueno.

Luego, cuando descubrí las mejores prácticas de un verdadero profesional, vi que mis propias ideas, no estaban a la altura de un buen pintor. Yo no era tan bueno como  pensaba. Pense, si yo voy a ser realmente bueno, de manera objetiva, tengo que cambiar mis rutinas e incorporar las mejores prácticas.

Lo mismo ocurre tambien con las ventas y los vendedores. El mundo está lleno de vendedores que han aprendido en el trabajo, casi por su cuenta, y nunca han sido expuestos a las mejores prácticas de la profesión. Ellos se engañan a sí mismos, como lo hice yo, sosteniendo la opinión de que son bastante buenos. Y esa ilusión los mantiene en los niveles de rendimiento por debajo de lo que su potencial  les permite.

Los gerentes de ventas a menudo comparten esa ilusión, y se ocupan de otras cuestiones, a veces por incapaces, otras, no está seguro de cómo mejorar el rendimiento de su equipo. Por lo general, el gerente de ventas fue en una encarnación anterior, un vendedor de alto rendimiento. Él / ella era parte de ese 5% que aprendió por su cuenta, que estudió las mejores prácticas, y que los incorporó a sus rutinas. Como resultado de ello, el gerente de ventas, espera que cada vendedor tenga la misma motivación, la misma unidad, la misma capacidad y propensión a aprender. Él, por lo tanto, hace poco esfuerzo para exponer el equipo de ventas a las mejores prácticas, porque después de todo, lo hizo por su cuenta.

Aquí es donde aparecen los conflictos teóricos con la realidad. Sí, deberían hacerlo por su cuenta. Sin embargo, pocos lo hacen. Sólo el 5% del mundo de los vendedores se puede contar que invierten en su propio desarrollo. La inmensa mayoría de los vendedores ni siquiera han gastado $ 25 de su propio dinero en su propia mejora en el último año. La triste verdad es que los vendedores se ven pocos como profesionales y no toman en serio su propia mejora.

Eso es muy malo. Cada profesión en el mundo desarrolla un cuerpo de conocimientos acerca de la mejor manera de hacer ese trabajo. Y cada profesional en el mundo se espera, que se tome en serio la profesión, para estudiar periódicamente las mejores prácticas, e incorporarlas a sus rutinas con un esfuerzo disciplinado y metódico. Es por eso que los profesores concurren a cursos, los médicos van a las conferencias, las enfermeras tienen formación en el empleo, etc.

El trabajo del vendedor no es diferente. Probablemente no hay otra profesión que se haya escrito tanto como las ventas de campo. Durante los últimos 50 años, debe haber habido miles de libros escritos, decenas de miles de artículos publicados, miles de programas de audio preparado, y cientos de boletines y revistas publicados, todo para el vendedor de campo, y todos describen las mejores prácticas de la profesión en diversos términos y métodos.

Así como hay un conjunto de mejores formas de pintar una habitación, tambien hay mejores maneras de hacer una pregunta, buscar una cita, establecer una buena comunicación, hacer una presentación, cerrar el trato, y el seguimiento de la compra. Los vendedores profesionales entienden esto y buscan constantemente exponerse a las mejores prácticas.

Más allá de eso, ellos entienden muy bien que una cosa es saber qué hacer, pero otra muy distinta es el desarrollo de los hábitos que deben incorporar a sus comportamientos. Ellos trabajan continuamente en la incorporación de las mejores prácticas en sus rutinas, repitiéndolas hasta que se convierten en hábitos.

Los gerentes de ventas astutos hacen lo mismo. Ellos no dejan de exponer a sus vendedores a las mejores prácticas de la profesión, y alientan a cada vendedor para mejorar e incorporar metódicamente las rutinas. Aquellas empresas que de forma sistemática y metódica exponen a sus vendedores en nuevos conocimientos sobre las mejores prácticas de la profesión de las ventas superan constantemente a las que no lo hacen.

Vamos a dejar el mito de que la mayoría de los vendedores pueden aprender por su cuenta. Vamos a poner fin de una vez y para siempre el mito debilitante de que cada vendedor tiene su propio estilo de venta y a alentarlos a sus formacion a traves de las mejores practicas.

Fuernte: Dionisio Melo blog

Mi intensión con este artículo es presentar algunas guías o pautas en el proceso de construcción y administración del portafolio de prospectos u oportunidades de negocio que puede tener un vendedor, especialmente en el campo de venta de alta implicación, venta consultiva o venta relacional. Mucha de la literatura relacionada con el tema y muchas de las metodologías de venta consultiva se refieren a este proceso como “Lead Management” y usan como ayuda gráfica un Embudo para ilustrar como las oportunidades de negocio se van decantando en la medida que el proceso de venta avanza.

Primer elemento básico: La idea es poder contar con un mecanismo que le ayude a usted, como vendedor a mantener un flujo de entrada en su Embudo. Esto, en pocas palabras, es garantizar que existen actividades de generación de demanda. La materia prima del proceso de venta es la entrada de oportunidades de negocio. Si estos mecanismos de identificación de nuevas oportunidades de negocio no existen, debe usted comenzar por garantizar que este flujo sea permanente. Por ejemplo; mercadeo le entrega prospectos identificados?, recibe oportunidades a través de su página web?, su estrategia de publicidad le genera nuevos contactos?, sus actividades en ferias y congresos son exitosas en términos de nuevas oportunidades de negocio?. La primera falla grave en el proceso comercial es que no existan los mecanismos de generación de demanda. Verifique que estos existen y que funcionan. Si no es así, sus probabilidades de cerrar negocios bajan notablemente. Como me decía un amigo, “lo importante no es identificar donde están los peces, lo importante es saber atraerlos a nuestra red”. Tenga cuidado de estar atrayendo a los peces que sirven, puede estar llenando su red de peces que no son valiosos.

Segunda fase del proceso: Como saber si esos peces son los adecuados o no?. Bueno, se supone que usted o su empresa debe tener claro cuales son las oportunidades que valen la pena. La pregunta que le hago a muchos de mis clientes: ¿Tiene un proceso de calificación de las oportunidades?. Si no sabe como evaluar la calidad de una oportunidad puede estar perdiendo el tiempo en prospectos u oportunidades de negocio que no son rentables o no tienen futuro. Otro amigo decía, “Es mejor una mala noticia temprano, que una pésima noticia al final”. Esto se llama Proceso de Calificación y Evaluación de Oportunidades. Muchos vendedores desperdician esfuerzos y recursos en oportunidades que no valen la pena. Cuando hay escasez de Peces, entonces, “le disparan a lo que se mueva” y todos sabemos que esto es un gran desperdicio. Defina los parámetros que utilizará para identificar si una oportunidad de negocio reúne las características para poderse convertir en un negocio real. Recuerde que hay oportunidades de Inversión, es decir aquellas que puede ser que no se den en el corto o mediano plazo, pero que con más tiempo puede ser un excelente negocio. Seguramente a esas oportunidades vale la pena invertirles. Usted debe tener clara su estrategia y método de evaluar y calificar sus oportunidades y clasificarlas de acuerdo a diferentes factores que solamente usted o su empresa pueden definir.

Como tercera fase, mi recomendación es tomar cada una de aquellas oportunidades que pasaron “La Prueba” y que si vale la pena invertirles y evaluarlas en detalle, es decir, hacer una calificación detallada de cada una de estas oportunidades. Existen muchos métodos y prácticas, las cuales dependen de cada tipo de negocio. Básicamente el resultado debe ser una clasificación de sus oportunidades, por ejemplo, en Maduras (aquellas que aplican bien a sus criterios de evaluación y adicionalmente se pueden cerrar en el marco de tiempo para cumplir con sus metas), Pintonas (aquellas que se perfilan muy bien, pero les falta aún tiempo y trabajo para que lleguen a su punto de maduración y las Verdes (les falta aún mucho pero vale la pena ponerlas en el proceso de maduración). Es solo una analogía, la idea es que usted aplique un proceso claro de calificación y clasificación,, para poder focalizar sus esfuerzos en aquellas oportunidades más maduras, sin olvidar las otras, ya que son su materia prima para futuras ventas. Es precisamente por este hecho que llamamos el proceso de “Embudo”, debido que la aplicación de todos estos procesos va depurando o decantando las oportunidades más atractivas, sin olvidar que el resto de su Embudo, está lleno de otras oportunidades menos maduras pero con buen potencial. Recuerde que todo este proceso debe estar enmarcado en su metodología de Venta Consultiva.

Cuarta fase del proceso. ¿Espero que las oportunidades “Maduren” por si solas?. Esta puede ser una estrategia, pero posiblemente usted no estará en la empresa para ver como maduraron solitas. No señor, precisamente su trabajo más fuerte y su mayor valor agregado está en identificar como logra influir en el proceso de Maduración. No es solo sentarse a ver como madura cada una de ellas solita, no. Es aquí donde sus habilidades, conocimientos y destrezas deben actuar a fondo para influir en este proceso. En otras palabras, su misión es lograr acelerar, de manera profesional y consultiva, el proceso de maduración de las oportunidades. Esto aplica para todas las oportunidades?. En mi experiencia diría que no. Hay algunas oportunidades que no pueden ser aceleradas porque el riesgo de perderla es muy grande, Es mejor estar pendiente de ellas, influenciarlas, pero dejar que maduren a su ritmo, siempre con un acompañamiento permanente y estando pendiente de cualquier necesidad que demande. En resumen, debe tener mucho cuidado en como influencia usted cada una de sus oportunidades para lograr acelerar el proceso de maduración, hasta que se cierran o acompañar todo el proceso si forzar en extremo una situación de ventas. Esto en lugar de favorecer, puede hacer que lo dejen fuera del negocio.

Una recomendación final. Revise permanentemente como se comporta el ingreso de nuevas oportunidades a su Embudo. Si se concentra únicamente en madurar las oportunidades que están en el embudo y olvida su proceso de llenarlo, tarde o temprano se quedará sin nada que madurar.

By Venta Consultiva .com

Interpretar lo que el mercado quiere y desea es el primer paso para vender. Entrar en la mente de tus clientes cautivos y potenciales no es tan complicado. Por eso, aquí te damos “El ABC de la Investigación de Mercados”.

Responde la siguiente pregunta: Un estudio de mercado es aplicar una encuesta para preguntarle a la gente cosas acerca de un producto. ¿Cierto o falso?
La respuesta correcta es “falso”. Un estudio de mercado es una investigación exploratoria hacia los gustos, preferencias, opiniones, hábitos y comportamientos de clientes y consumidores reales y potenciales. Sin embargo, la clave para que éste resulte útil es identificar qué quieres investigar. Si no sabes cuáles son los fines del esfuerzo, la información obtenida será de muy poco valor.
Existen varios estudios de mercado clasificados en dos tipos básicos: cuantitativos y cualitativos. Cada uno nos va a proporcionar información diferente y utiliza formatos y mecánicas distintas.
Para saber cuánto
El estudio cuantitativo más importante es la encuesta y consiste en un cuestionario de preguntas cerradas. La encuesta se hace generalmente a nivel masivo, ya sea en persona, por teléfono, correo o Internet. Cada una de estas opciones presenta mayores y menores niveles de flexibilidad, tasa de respuesta y confiabilidad. Elige la que más le convenga a tu caso.
Una encuesta proporciona información fácil de graficar y genera estadísticas porque muestra preferencias, posicionamiento en la mente de los consumidores, hábitos de consumo y niveles de satisfacción, entre otros conceptos, pero siempre de manera superficial. Por ejemplo, sabrás que el 65% del mercado está insatisfecho con un servicio o que el 80% de las consumidoras mayores de 40 años prefiere el sabor cereza. No obstante, difícilmente sabrás el porqué de estos resultados.

Para saber cuál
El estudio cualitativo que más se aplica es el Grupo de Enfoque (o Focus Group), que consiste en reunir a un grupo de siete a 15 consumidores, de acuerdo al mercado meta, y sentarlos para que comenten y discutan el tema a investigar. Generalmente se usa para lanzar productos y/o servicios o evaluar preferencias. Con el apoyo de un moderador y una guía de tópicos, el grupo comentará de manera informal lo que piensa y siente. Es una manera de asomarnos a los hábitos de compra a nivel cotidiano de los clientes.
Además, el Grupo de Enfoque permite conocer los procesos mentales de nuestros clientes y su nivel de influencia. Al observarlos en un ambiente de grupo, puedes ver cómo muchas veces las opiniones se dejan llevar por lo que digan otros o por niveles de admiración y aspiración hacia otras personas. Recuerda que en el acto de comprar intervienen motivos racionales y emocionales, y generalmente la emoción es lo que marca la pauta.
Tanto la Encuesta como el Grupo de Enfoque proporcionan información de utilidad. Si sabes cómo aplicar estas herramientas, la voz que se obtenga del mercado será mucho más nítida y precisa.
¿Cómo se arma un Grupo de Enfoque?
1. Define tu objetivo. Identifica estos temas con toda claridad y a detalle.
2. Define el perfil de los participantes. Deben reflejar a tu consumidor meta.
3. Elabora tu guía de tópicos. Haz una lista de temas que te interese abarcar a lo largo de la sesión: atributos del producto, promesa básica, precio, lugares de venta, presentaciones, competencia, y hábitos de compra y uso.
4. Convoca a los participantes. A cambio de su tiempo obséquiales producto o dales un pago simbólico.
5. Prepárate para grabar la sesión en audio y/o video.
6. Asegura a un observador y a un moderador.
7. Realiza la sesión de enfoque.
8. Haz un reporte. Consiste en una descripción interpretativa de lo comentado para cada tópico y la interacción entre los participantes.
9. Elabora tus conclusiones. Arma propuestas o planes de acción a partir de tus conclusiones.
¿Cómo se hace una encuesta?
1. Define tu objetivo. Qué es lo que quieres investigar y lo que deseas descubrir.
2. Define el tipo de encuesta que mejor te convenga. Puede ser personal, telefónica, pos-tal u online. Todas tienen ventajas y desventajas en términos de costo, tiempo, flexibilidad geográfica, tasa de respuesta y confiabilidad.
3. Define quién. Los encuestados deben reflejar a tu consumidor meta.
4. Define dónde y cuándo. Establece un calendario y define los lugares de trabajo. Recuerda que no es igual aplicar una encuesta lunes en la mañana que sábado por la tarde. Las respuestas serán muy diferentes.
5. Elabora tu cuestionario. Procura que tus preguntas sean de opción múltiple. No des por hecho nada y cuida la tendencia de tu redacción.
6. Realiza la encuesta.
7. Captura y contabiliza las respuestas.
8. Grafica las respuestas para cada pregunta. Interpreta tus gráficas para comprender el porqué de esas respuestas.
9. Elabora tus conclusiones. Desarrolla propuestas o planes de acción a partir de tus conclusiones.

Por IngenieriaComercial.com

La venta cruzada o cross selling es una técnica para incrementar la cifra de negocios mediante la venta de productos o servicios adicionales, a los que nuestros clientes estaban comprando hasta la fecha. Un ejemplo de ello, son las técnicas de ventas de los bancos cuando sus clientes contratan una hipoteca, y adicionalmente compran un seguro para la vivienda, un seguro de vida y múltiples tarjetas de crédito.

Los beneficios de la venta cruzada son: 

a. Mayor valor para los clientes, ya que éstos opinan que las empresas con amplias gamas de productos y servicios ofrecen mucho más valor que las compañías con gamas más reducidas.

b. Clientes más fieles, ya que los clientes que reciben más productos y servicios de una misma empresa suelen ser más leales.

c. Incremento de nuestro poder de negociación con el cliente.

d. La posibilidad de crecer en mercados maduros.

e. Ahorramos costes, ya que el coste de conseguir nuevos clientes es altísimo. Y con la venta cruzada maximizamos el valor de los clientes.

Existen tres tipos de técnicas de venta cruzadas:

1. Vender múltiples productos o servicios al mismo cliente.

2. Vender productos o servicios a distintas unidades de negocio de la misma cuenta. Por ejemplo, le vendemos material de oficina a una empresa de productos electrónicos, y mediante nuestros contactos en esta empresa, conseguimos comenzar a vender otra división de productos informáticos de la misma corporación empresarial.

3. Vender productos o servicios a la misma cuenta en distintos lugares. Por ejemplo, le prestamos el servicio de limpieza a la oficina central de una compañía en Madrid y conseguimos prestar ese mismo servicio en la delegación de Valencia que hasta la fecha lo realizaba una empresa rival local.

El objetivo de la venta cruzada es maximizar el valor de cada cliente. Para ello es necesario conocer lo mejor posible a nuestros clientes: cuáles son sus necesidades, sus móviles de compra, sus hábitos de usos y consumo. Para recoger toda esta información es recomendable utilizar bases de datos informáticas. Las características que debe tener una base de datos efectiva son:

1. Normalizada.

2. Estándar.

3. Homogénea.

4. Permanentemente actualizada. 

Una vez que conocemos a nuestros clientes y tenemos recogida dicha información, debemos analizarla y estudiarla para poder presentar productos o servicios adicionales que satisfacen las necesidades de éstos o ayuden a solucionar sus problemas. La oferta debe ser individualizada a cada cliente. Podemos presentar dicha oferta directamente con nuestra fuerza de ventas, mediante acciones de marketing directo como mailings o llamadas de teleoperadoras o través de acciones promocionales.

Las promociones como fórmulas de venta cruzadas presentan sus peculiaridades. Ejemplos de promociones cruzadas son: los regalos de productos nuevos, los lotes de productos diferentes a un precio inferior al precio de la venta individualizada de cada artículo, el uso de las tarjetas de fidelización para presentar ofertas de descuento en productos que podría consumir un cliente en función de sus hábitos de compra.

Este tipo de técnicas de ventas la pueden emplear tanto empresas pequeñas como grandes. Las empresas pequeñas cuentan con la ventaja de un mejor conocimiento de sus consumidores fruto de la estrechas relaciones con ellos. Por otra parte, las empresas grandes tienen un porfolio más amplio de productos y servicios y, además, la posibilidad de invertir en sistemas de información que le permitan tener bases datos con múltiple información de los consumidores para aplicar las técnicas venta cruzada.

El mayor obstáculo ante la venta cruzada es la resistencia de los clientes. Nuestros clientes piensan que cuando se les venden un producto o servicio, luego intentaremos venderle otros. Para minimizar esta resistencia debemos presentar los nuevos productos o servicios con la garantía de calidad del producto o servicio que ya está consumiendo.

Podemos ver la importancia que tiene el primer producto o servicio que comenzamos a vender nuestro cliente. Este producto o servicio nos marcará la imagen de calidad que tenemos para nuestro cliente. En el caso de venta a empresas o instituciones, este primer producto o servicio nos permite establecer relaciones con diferentes personas en la organización cliente, conocer su estructura, descubrir las personas clave en la toma de decisiones, averiguar como estas decisiones afectan a otros departamentos.

Los grandes vendedores son genios de la psicología, pero el origen de su psiquis es un gran misterio. ¿Están motivados por el poder y la competencia? ¿O es masoquismo y miedo al rechazo? Quizás, sean ambos, sugiere G. Clotaire Rapaille, psicoanalista y etnógrafo, que ha trabajado con grandes corporaciones durante dos décadas. Es el fundador del Achetype Discoveries Worldwide en Palm Beach, Florida. Rapaille se formó profesionalmente ayudando a corporaciones a descubrir el modelo mental que motiva a sus clientes, empleados y organizaciones. Gran parte de esa investigación se basó en los vendedores, a quien Rapaille caracteriza con un sorprendente arquetipo: felices perdedores. Entender qué significa, puede llevar un tiempo largo hasta ayudar a que los directores puedan aprovechar al máximo sus fuerzas de ventas, que pocas veces se sabe de dónde provienen. Explique el término feliz perdedor

Los vendedores a veces me dicen, “no me gusta que me digas perdedor”. Sin embargo no es algo malo. Los felices perdedores son aquellos que ven el rechazo como un desafío. Si te rechazan en el 95% de tu vida, tenés que preguntarte: “¿por que elegí este tipo de vida?”. Al feliz perdedor esto le gusta porque gana en el 5% restante. Y todas esas veces que pierde, lo entiende como algo que lo conduce a ganar.

¿Cómo se te ocurrió la idea del arquetipo del feliz perdedor?

Siempre retornamos a la primera impresión: a aquella primera experiencia en la vida de una persona, cuando él o ella crea una referencia mental. Así que les preguntamos a distintos vendedores acerca de sus primeras experiencias en ventas – cuando eran chicos vendiendo limonadas o convenciendo a sus padres para no ir al colegio. Con la primera experiencia, sienten una gran emoción, y la emoción es la clave fundamental para producir neurotransmisores en el cerebro que generan conexiones mentales. La primera vez que fueron rechazados, es para ellos algo muy fuerte. Lo que descubrimos es que para los buenos vendedores, esta última impresión los estimuló. No los hizo querer abandonar, por el contrario, los incentivó a buscar otro camino.

¿Las personas nacen siendo felices perdedores o pueden ser entrenadas?

Ambas cosas pueden pasar. En algunas corporaciones con las que tuvimos varias reuniones con vendedores, les preguntamos: “¿cuántas veces te dijeron “no” esta semana?” Los que obtuvieron “no” ganaron puntos. Luego de un mes, llegamos a deducir que: cuantos más “no” habían recibido, más ventas lograron. Al intentar otros medios, se arriesgaron más. La respuesta fue casi Pavloviana: cuantos más errores, mayor es el premio.

Entonces, ¿hay que entrenar a los vendedores para que acepten el rechazo?

Absolutamente. Si el director sigue repitiendo: “vas a ganar, vas a ganar, vas a ganar”, y el vendedor va a ver al cliente potencial y es rechazado, es un desastre. Un triste perdedor se derrumba y no se para más. En cambio un feliz perdedor siempre vuelve pararse.

Otra razón para aceptar el “no” es que la venta no está finalizada hasta que no lo escuches. Por ejemplo, si una clienta entra a un local y ve un vestido y la vendedora le dice: “es barato, te queda bien, te ves hermosa”. La clienta compra el vestido y se va. La jefa de la vendedora le pregunta: “¿y, qué tal te fue?” “No recibí ningún ‘no’” “Entonces eso estuvo mal”, le responde la jefa. “Tenías ese vestido lindo para vender. También tenías ese par de zapatos que combinaban. Esa cartera, ese cinturón, ese sweater, esa bufanda”. En cierto punto, el cliente dice “no, con este vestido alcanza”. Es ahí cuando termina la venta. La venta termina cuando perdés..

¿Cómo te asegurás  que la persona realmente aprenda de sus errores?

Yo en verdad creo en los grupos de apoyo. Creo que las compañías deberían tener Felices Perdedores Anónimos. Los vendedores se juntan y recorren una sala diciendo: “soy un feliz perdedor” – todos saben que es parte de una broma, así que está bien – y luego todos admiten los errores que cometieron. El grupo se pregunta “¿qué podemos aprender de estos errores?” y terminan aprendiendo mucho, es fantástico. Y sabemos que funciona porque las personas no cometen el mismo error dos veces.

Cuando los directores contratan a los vendedores, ¿buscan lo correcto de cada persona?

Muchos sólo buscan los resultados. Buscan personas que puedan demostrar que vendieron. No entienden que esto es un simple elemento del perfil. No entienden la importancia del rechazo. Terminan eliminando a gente muy capaz. En su lugar, yo preguntaría: ¿cuántas cosas intentaste en tu vida y en cuántas fallaste? Y no sólo relacionado a los negocios. ¿Intentaste esquiar? ¿Hiciste snowboard? ¿Alguna vez probaste hacer esgrima? ¿Y durante tu educación?

¿Qué pensás de las competencias o programas de incentivo con grandes premios? 

Los premios son una buena idea, pero el simbolismo del premio es muy importante. Una vez hice un trabajo muy importante en la fusión de dos bancos muy grandes. Me preguntaron cómo premiar a la gente que vendía. Uno de los bancos se orientaba mucho a las ventas y ofrecía a sus top vendedores un viaje por crucero. El otro banco tenía una cultura de ventas más relajada; se tomaban más tiempo construyendo relaciones y regalaban pequeños diamantes, que los vendedores colocaban en sus uniformes, como si fueran distintivos. Los vendedores estaban muy orgullosos de tener esos diamantes.

El mensaje del crucero era: vendé, vendé, vendé y estarás en la cima por un año. Pero cuando se termina lo del crucero, se termina todo. Y al año siguiente, gana otro, y vos pasas a ser el ex – campeón del mundo. En la otra compañía, los vendedores siempre tenían los diamantes. ¿Acaso no duran para siempre los diamantes? Es como tener una medalla de oro, que nadie nunca te va a sacar. El énfasis estaba puesto a largo plazo, en construir relaciones fuertes con el tiempo.

Las claves para generar altos niveles de ventas son una buena planificación, ejecución y perseverancia y, sobre todo, una buena administración de las ventas.

Sin importar si la empresa está creando un equipo de ventas completamente nuevo o si está capacitando al equipo existente, es un buen momento para revisar minuciosamente el programa de ventas. Una buena administración de las ventas marcará la diferencia.

Sin importar si la empresa está creando un equipo de ventas completamente nuevo o si está capacitando al equipo existente, es un buen momento para revisar minuciosamente el programa de ventas. Una buena administración de las ventas marcará la diferencia.
Los ocho desafíos principales que identifican los líderes de ventas son los siguientes:

1. No disponen del tiempo necesario para planificar y desarrollar estrategias.
2. El personal de ventas existente no posee las capacidades ni el conocimiento necesarios.
3. Es necesario contratar nuevos representantes de ventas.
4. Es necesario desarrollar cuotas, áreas y compensaciones rentables.
5. Hay muchos más productos y servicios para vender, hacer inventarios y supervisar.
6. Los vendedores deben buscar cuentas nuevas y nuevos encargados de tomar decisiones.
7. Deben modificarse las actividades y el comportamiento de las ventas.
8. Los ciclos de pedido son más largos, y los tamaños de los pedidos son más pequeños.

La parte más importante de la administración de un equipo de ventas es la capacidad y el conocimiento del propietario o del gerente de ventas.
Prácticamente todos los estudios de investigación que identifican las causas fundamentales del bajo rendimiento en las ventas y de la pérdida de clientes apuntan a capacidades de gestión de ventas que se encuentran por debajo de la media.
Dice un viejo proverbio antiguo: “Quien fracasa al hacer planes, planea fracasar”.

Llegó el momento de poner el foco en el sector de ventas…Para poder confeccionar este plan, el primer paso es conocer el status actual de su empresa en esta área.
Propongo reflexionar sobre el sector, con 10 preguntas, teniendo en cuenta que de él dependerá gran parte del resultado de su pequeña y mediana empresa.
1. ¿La empresa cuenta con un plan formal de ventas?
2. ¿El personal de ventas conoce sus propios objetivos y el objetivo de la empresa?
3. ¿Establecieron cuotas a obtener de sus mercados objetivos?
4. ¿Los vendedores poseen el conocimiento técnico y la capacidad para vender?
5. ¿los vendedores tienen claro “la oferta de valor”, el “diferencial” de la empresa, y lo comunican al cliente en cada venta?
6. ¿cada vendedor tiene clientes asignados y evalúa su rendimiento por márgenes de cada operación?
7. ¿existe un plan de incentivos relacionado con los resultados logrados, tanto en volumen como en rentabilidad? 8. ¿los vendedores salen a buscar nuevas cuentas? ¿recuperan las sin movimiento?
9. ¿el equipo comercial están en contacto permanente con las áreas restantes de la empresa para garantizar un servicio de calidad “optimo”?
10. ¿existe un plan de capacitación constante del personal comercial? ¿y de búsqueda y selección de nuevos vendedores?

Es fundamental recordar que más allá de contar con un supervisor o gerente de ventas (dependiendo del tamaño de su empresa); es el empresario; el líder natural comercial…por lo cual le planteo la siguiente frase:

“El liderazgo es la capacidad de decidir que tareas deben realizarse y luego lograr que otros deseen llevarlas a cabo”.
Por Lic. Alicia Verna. Licenciada en Administración de Empresas (UBA). Miembro de la Comisión Problemática de la Pequeña y Mediana Empresa, en el Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. Capacitadora en temas de ventas, gestión comercial y análisis organizacional. Titular de AV Consultores Pymes

Fuente: INC

¡Arma tu plan de ventas! 

Poné atención a estas cuatro áreas y ejecuta las siguientes recomendaciones para aumentar tus ganancias.

El embudo de ventas es una herramienta gráfica que le muestra las oportunidades de negocio en el proceso de ventas a su empresa.

Dentro del proceso de ventas es muy común que se llegue al conocido embudo que es donde se van filtrando los clientes potenciales, es ahí donde vamos descartando aquellos clientes que nos quitan tiempo por que sabemos que no nos comprarán por diversas razones.

A partir de la prospección de nuevos clientes que queremos llevar a nuestro embudo de ventas se dan varias etapas, y entre mas contenido tenga dicho embudo, mas probabilidades habrá de cerrar una venta. Tu prioridad como empresario que vende un producto o servicio será la de atraer clientes potenciales a la canasta o embudo de ventas. ¿Como lo vas a lograr? bueno esa será una tarea ardua que tendrás que llevar a cabo por diversos caminos o técnicas de marketing, puede ser publicidad, promociones, etc. Tienes que apoyarte en las fortalezas de tu producto o servicio, para lograr sacar el máximo provecho de tu embudo de ventas.