Blog de Ventas

¿Qué quiere decir con que la venta es ‘arteciencia’?
‘Arteciencia’ es una expresión que he creado para referirme a los elementos que forman lo que hoy conocemos como venta. Conviene destacar que el arte se incluye entre las habilidades del hemisferio derecho del cerebro, mientras que la ciencia pertenece a las del izquierdo.

¿Qué papel cumple el vendedor?
Una persona (comprador) sólo va de compras cuando tiene una necesidad, objetiva o subjetiva, o está convencida de que la tiene. Descubrir cuál es la necesidad del comprador es tarea del vendedor, que puede influenciarle, pero nunca manipularlo. Si lo hiciera, estaría matando a la gallina de los huevos de oro. E influir no es lo mismo que manipular.
La diferencia, aunque sutil, existe y depende de cómo el comprador percibe el resultado de la transacción. Si cree que está siendo conducido a una decisión que privilegia los intereses del vendedor, incluso aunque eso no esté ocurriendo, el comprador podrá sentirse manipulado y desistir de la compra. Luego, el vendedor debe proceder con mucha cautela y, antes que eso, saber identificar lo que el cliente busca y sus motivaciones.

¿El ser un buen vendedor es algo que se aprende?
Un vendedor debe tener habilidades. Para evaluar la importancia de ese detalle, imagínese sentado en la silla de un dentista con una apariencia absolutamente fiable, bastante motivado a atenderlo, ¡pero sin ninguna habilidad para la odontología! ¿Abriría usted la boca? Los estragos pueden ser importantes, ¿no cree?
En las ventas ocurre lo mismo. Cuando el vendedor no tiene habilidades, la motivación y la actitud positiva son dispensables, pudiendo causar más daños que si no estuviesen presentes. La habilidad en las ventas es algo que puede aprenderse y que incluye desde el conocimiento del producto a la técnica adecuada para venderlo.

¿Hay personas capaces de “vender hielo a los esquimales”?
Si el producto no ofrece calidad, servicios y buen precio, y el comprador no tiene interés en él, la situación del vendedor se vuelve difícil. El interés del comprador puede ser evaluado con relación a la percepción que él tiene del valor/utilidad del producto, a su empatía con el vendedor y a su poder de compra.
Prácticamente todos los días se lanzan novedades al mercado y el comprador, además de conocer dichos lanzamientos, tiene que saber para qué sirven y de qué forma pueden serle útiles. Esa percepción del valor/utilidad del producto puede ser estimulada por el vendedor, que debe crear en la mente del cliente representaciones visuales del problema que el nuevo producto puede ayudarlo a resolver y de cómo lo hará.