Blog de Ventas

¿Quiere armar un equipo de jugadores “A”? Empiece a concentrarse en mejorar el rendimiento de sus jugadores “B”.

Según una investigación llevada a cabo por Caliper, una consultora de management con sede en Princeton, Nueva Jersey, casi dos tercios de los gerentes admiten dedicar la mayor parte de su tiempo a ocuparse de los peores vendedores. Ello implica que, inadvertidamente, descuidan a aquellos que exhiben todas las cualidades de un vendedor estelar, pero que todavía no han dado el salto a los primeros puestos.

“Muchas veces, los gerentes que dedican su tiempo a los peores vendedores equivocan el camino”, señala Herb Greenberg, presidente ejecutivo de Caliper y autor de How to Hire & Develop Your Next Top Performer.

“En algunos casos, la persona reúne todas las condiciones para convertirse en un buen vendedor, de modo que uno debe examinar dónde está el problema. Si alguien tiene ese potencial, vea qué puede hacer usted para que esa persona mejore”.

Le proponemos algunas estrategias para convertir a los representantes de ventas con potencial en su próximo equipo de jugadores “A”.

Autonomía inspiradora. Aliente a sus vendedores a tomar el mando.

Instructores de lujo. Los buenos vendedores descubren nuevas herramientas a través de la enseñanza.

Pequeños objetivos, grandes pasos. Nada más alentador para un vendedor que alcanzar una meta, por eso lo mejor es que sean a corto plazo.

Hágalos reír. Olvídese de las slides y las presentaciones digitales y conquiste a sus clientes con la herramienta más antigua: la palabra.