Blog de Ventas

Hoy, la idea de los comerciales de antes –los que no callaban, los que hablaban sin tomar aire para respirar y nos ahogaban por simpatía a nosotros, los que doraban la píldora a quien fuera para llevarse una venta al bolsillo- se ha transformado de una manera radical, pese a que muchos siguen anclados en este concepto que hemos definido.

Han cambiado los tiempos, está claro. Las tiendas pequeñas (no hace mucho de ello, pero da la sensación de que ha pasado una eternidad) cedieron su lugar a los grandes almacenes y hoy en día todos nos hemos convertidos, de alguna manera, en nuestros propios vendedores. El publico actual es el más exigente, el más informado, el más acostumbrado a comprar y también el más acostumbrado a exigir. Y el que dispone de una mayor oferta. Nunca antes habían existido tantas posibilidades. Nos gusta mirar los escaparates, nos gusta probarnos diez prendas a la vez, y la sombra del vendedor por detrás vigilando nuestros pasos nos incomoda. La gente cree que sabe lo que quiere, y está poco dispuesta a escuchar charlatanerías.

Hoy, la idea de los comerciales de antes –los que no callaban, los que hablaban sin coger aire para respirar y nos ahogaban por simpatía a nosotros, los que doraban la píldora a quien fuera para llevarse una venta al bolsillo- se ha transformado de una manera radical, pese a que muchos siguen anclados en este concepto que hemos definido. Los comerciales de nuestra sociedad han pasado a ser magos de ilusiones inventadas. Solo un buen comercial vende emociones, que es lo que el público actual quiere comprar. Con fuerza, con ilusión, con toda la expresividad en los ojos, con manos de prestidigitador, mirada directa, orgullo por el producto que se esconde en la cartera e ilusión por el trabajo bien realizado. Se necesita mucha poesía para vender hoy. El público objetivo necesita sentirse especial, protegido, querido. Necesita ir al banco y sentarse a hablar con ese amigo que le soluciona los problemas de la cuenta, o recibir la factura de la luz envuelta en estrellas y con olor a cuento. Necesitamos sentirnos únicos.

Andrés Ríos, Socio-Director de Overlap Consultores afirma que si alguien le preguntara al respecto, “le diría que para que un vendedor sea realmente eficiente tiene que aportar a su cliente un valor añadido, distinto al que ha podido obtener por los cauces que abre una competencia cada vez más plural: Internet, medios especializados, márketing relacional. Así pues, un buen vendedor deberá contar con los conocimientos requeridos por el sector, así como con habilidades comerciales diferentes de las que se requerían en el pasado. Las empresas tienen que apostar por conseguir y retener el talento de una fuerza de ventas excelente”, afirma Andrés Ríos, “con habilidades comerciales orientadas a la personalización de las soluciones ofrecidas, con un mayor foco en el asesoramiento al cliente y la fidelización a la marca y, sobre todo, dispuestos a desaprender continuamente para integrar con solvencia los cambios que sus compañías implantan en periodos, cada vez más cortos”.

Estas directrices pueden ser el mapa del tesoro, sí, pero… ¿cómo conseguir que la fuerza comercial de una empresa se acomode a los nuevos tiempos? ¿Cómo hacer para que el resultado de esta fuerza de ventas sea positivo?

La rutina diaria de la fuerza comercial. Para entender mejor cómo puede la tecnología ayudar a que nuestros comerciales incrementen su efectividad en ventas, analicemos primero en qué consiste su tarea. Éstas son, dibujadas a grandes rasgos, las siete tareas en torno a las cuales se articula el trabajo diario de la fuerza comercial de una empresa.

1- Análisis del entorno: Estudiar las características del producto, estudiar la demanda, analizar estadística de venta, analizar la competencia

2- Aplicar políticas administrativas: Gestionar créditos, gestionar despachos de producto, gestionar cobros)

3- Planificar actividades de venta: Clasificar clientes actuales, mantener una base de datos actualizada, revisar la existencia del producto del cliente, programar entrega del producto

4- Elaboración de documentos: Redactar propuesta para la venta del producto/servicio, realizar reportes (reclamos, ventas, visitas de cierre), elaborar notas varias

5- Ejecutar la venta del producto y/o servicio: Visitar clientes, aplicar técnicas de venta, demostrar el producto/servicio, obtener orden de compra, elaborar pedidos, gestionar factura y despacho

6- Atender al cliente: Asesorar al cliente, capacitar al cliente, brindar servicio post venta, gestionar reclamos y garantías

7- Ampliar cartera de clientes: Identificar clientes potenciales, prospectar cartera de clientes, programar visita con clientes.

¿Cómo hacer para que los comerciales aumenten su efectividad? Los comerciales suelen ser, en su mayoría, trabajadores móviles. Además, ocupan un papel muy especial en el futuro de la compañía puesto que son los eslabones entre el cliente y el producto, así es que necesitan estar siempre comunicados y conocer todos los detalles del proceso de ventas o servicios que ofrece la empresa.. ¿Ha pensado en sus necesidades? ¿Las ha cubierto de una manera satisfactoria?

Fuente: Microsoft